Ефекат кадрирања: Зашто се исти производ боље продаје са различитим речима

Како принцип психологије који је добио Нобелову награду{0} може да трансформише вашу стратегију малопродајних цена-и како електронске налепнице на полицама омогућавају да функционише у реалном времену.

Две шољице јогурта стоје на полици супермаркета. Иста марка, иста величина, иста цена. Једна ЕСЛ ознака чита"Садржи 20% масти". Други гласи„80%-без масти.“

Коју бисте изабрали?

Већина људи без оклевања узима „без масти“. Али обе етикете описују потпуно исти јогурт. Двадесет процената масти ЈЕ осамдесет процената-без масти. Основна математика.

Та мала промена речи-из „садржи маст“ у „без масти-без масти“-у потпуности мења начин на који ваш мозак категорише производ. Човек се осећа нездраво. Други се осећа као паметан избор.

Ово јеефекат кадрирања. А ако сте у малопродаји, разлика је између производа који лете са полица и производа који скупљају прашину.

Откриће Нобелове награде

Године 1981. психолози Данијел Канеман и Амос Тверски представили су учесницима сценарио о лечењу смртоносне болести. Када су опције биле уоквирене као „спашавање 200 живота“, 72% је изабрало сигурну опцију. Када су потпуно исте опције уоквирене као „400 ће умрети“, 78% је одлучило да се коцка.

Иста математика. Исти исходи. Супротне одлуке.

Ово откриће је донело Канеману Нобелову награду за економију.

Зашто је губитак теже него добитак

на пијаци,Губитак је лошији од добијања је добар осећај. Када нешто добијете, то је само попуст-лепо, али незаборавно. Када нешто изгубите, то је ваш сопствени новац, ваша сопствена прилика да одете.

Уђите у било који супермаркет и погледајте шта се дешава. У одељку са свежим производима, купци се гомилају око производа са ознакама које трепере „Ограничено време - последња 2 сата“ или „Још само 5“. Ови предмети се стављају у колица за неколико минута. У међувремену, у углу са одећом, полице са ознаком „Велика вредност“ или „Супер уштеда“ стоје углавном игнорисане, а клијенти лежерно прегледавају и одлазе празних-рука.

Разлика? Један кадар изазива страх од губитка. Други само обећава добитак.

Аверзија према губитку је 2-2,5 пута јача од мотивације за добијање. „Пропуштање“ покреће више акције него „стицање договора“.

Шта ово значи за ваше ознаке са ценама

Идентични производи са идентичним ценама могу имати веома различиту продају засновану искључиво на томе како их описујете.

Средство за дезинфекцију руку: исти производ, друга прича

Обе изјаве су математички идентичне. Али „убија 99%“ чини да се осећате заштићено. "1% преживи" вас тера да се запитате да ли ће вас тај 1% разболети.

Правило попуста од 100 долара

Кошуља од 30 долара?"50% попуста"надмашује "Саве $15."
Лаптоп од 1.000 долара?„Уштедите 200 долара“надмашује „20% попуста“.

Мозак реагује на било који бројосећавећи. ВитхЕлектронске налепнице на полицама, можете тренутно да прелазите са приказа у процентима и на долар на основу цене-један клик у позадини, свака ознака у вашој продавници се ажурира за секунде.

Зашто се производи под „ограниченим временом“ ЕСЛ ознакама брзо распродају

Приметили сте да производи лете са полица у вашем локалном супермаркету? Проверите ЕСЛ ознаке. Скоро увек приказују хитне поруке:

„Последња шанса{0}}се завршава вечерас“надмашује„Одличан посао данас!“

"Још само 3 на лагеру"надмашује"Купите сада и уштедите"

Са ЕСЛ системима повезаним са вашом базом података инвентара, ове{0}}поруке о губитку се аутоматски ажурирају:

Залиха > 100:Прикажи „Најпродаванији - 5,000+ продат овог месеца“ (друштвени доказ)

Залиха < 20:Прикажи „Само [Кс] је остало - који се брзо продаје“ (окидач оскудице)

Залиха < 5:Прикажи "Скоро нестало!" + ЛЕД блиц упозорење (максимална хитност)

Нема ручне провере. Нема застарелих ознака. Систем прикупља-податке о залихама у реалном времену и мења оквире у тренутку када се нивои залиха промене. Поруке о несташици се појављују само када су заиста истините-и нестају аутоматски када дође до обнављања залиха.

Време{0}}Промена оквира заснована на времену

Различита доба дана захтевају различите оквире. Јутарњи путник и вечерњи прегледач имају потпуно различит начин размишљања-и одговарају на потпуно различите поруке.

Са ЕСЛ-овом заказаном функцијом приказа, ови прекидачи се дешавају аутоматски:

Подесите га једном у систему управљања. Свака ознака у сваком пролазу се помера истовремено у заказано време. Нема особља које хода по поду. Нема ручних грешака. Нема пропуштених прилика.

За промотивне зоне{0}}са великим прометом,ЛЦД дигитални екранидодатно појачајте ефекат-динамички видео садржај који приказује тајмере за одбројавање, фласх анимације распродаје и-у реалном времену друштвени доказ „Кс људи који ово гледају“ да статичке ознаке једноставно не могу да испоруче.

Када негативно уоквиривање победи

За{0}}купце који су свесни здравља мотивација за куповину јеизбегавање ризика, не стичући користи:

Клијенти{0}}који се брину о здрављу не купују зараду-већ купују да би избегли уношење лоших ствари у своје тело. ЕСЛ ознаке у апотекама и здравственим пролазима које приказују „без парабена-без парабена“ или „без вештачких боја“ доследно надмашују перформансе-фокусираних порука.

Цене претплате

Годишње чланство: 1200 УСД годишње наспрам „Само 3,29 УСД/дан“

Иста цена. Потпуно другачија перцепција. Разбијање великих количина на мале дневне трошкове чини да се осећају тривијално. ЕСЛ екрани у продавницама електронике који приказују „27 УСД месечно“ уместо „648 УСД“ претварају неодлучне прегледаче у купце.

Претварање негативних у позитивне

Ставке близу{0}}истика представљају изазов за уоквиривање. „Ускоро истиче“ звучи негативно. Али преформулирајте га:

ЕСЛ чини ове временске{0}}осетљиве прекидаче тренутним и аутоматским. Повежите податке о истеку система инвентара да бисте покренули оквире са прогресивним смањењем вредности: 20% попуста на 3 дана одласка, 40% на 1 дан одласка-све ажурирање без иједног запосленог да додирне ознаку.

ЛЦД екрани на завршним поклопцимаово може да унапреди са анимираним одбројавањем „Фласх распродаје“ које ствара истинску хитност, претварајући скоро-отпадне производе у-продају великом брзином.

Када кадрирање не ради

Ефекат кадрирања није магичан. Значајно слаби када:

Куповине{0}}високих улога: Купујете ауто или кућу? Купци улажу озбиљан когнитивни напор и виде кроз трикове уоквиривања.

Стручни купци: Стручњаци за Б2Б набавке знају да „99% ефективно“ и „1% стопа неуспеха“ значе исту ствар.

Транспарент Енвиронментс: Када купци могу да виде оба оквира истовремено, ефекат се поништава.

Етика кадрирања

Кадрирање је моћно. Та моћ долази са одговорношћу.

Етичко уоквиривање:

Представљање истинитих информација на различите начине („80% мршавости“=„20% масти“=оба тачна)

Истицање истинских погодности до којих је клијентима стало

Коришћење порука о оскудици само када је инвентар заиста низак

Прелазак линије:

Лажна оскудица ("Још само 2!" када имате 2.000)

Наговештавање користи које не постоје

Манипулисање рањивим популацијама

Етичко уоквиривање радибољедугорочно- Купци који се осећају превареним се не враћају. Уз ЕСЛ повезан са стварним подацима о залихама, ваше тврдње о оскудици су увек тачне-изграђујући поверење док подстичу продају.

Следећи пут када видите да производ лети са полица супермаркета, проверите његову ЕСЛ ознаку. Порука је важна колико и цена.

запитајте се:Говорим ли купцима шта ће ДОБИТИ или шта би могли ИЗГУБИТИ?

Ефекат кадрирања је доказан деценијама. Оно што је ново је технологија за њено извршавање-промена оквира према добу дана, нивоу инвентара, категорији производа, све са једне контролне табле за управљање.

Ставите уоквирену науку у праксу

ЛЕГОИО електронске налепнице за полице и ЛЦД дигитални екранидају вам инфраструктуру за извршавање{0}}стратегија цена заснованих на оквирима:

Ажурирања-једном клику{1}}у продавници: Промените сваку ознаку у секундама, а не сатима

Планирано пребацивање оквира: Подесите јутарње/поподневне/вечерње стратегије приказа које се покрећу аутоматски

Инвентар{0}}покреће поруке: Повежите се са подацима о залихама за{0}}оквире оскудице у реалном времену

Могућност А/Б тестирања: Покрените различите оквире на различитим локацијама, измерите шта заправо функционише

ЛЦД динамички садржај: Тајмери ​​са одбројавањем, брзопродаја и спајање, видео промоције у зонама са великим{0}}саобраћајем

 

Линија производа

Е-електронске налепнице за полице(2,66" до 7,3")

за стандардне цене полица

ЛЦД дигитални екрани цена(10,1" и 15,6" једнострано и двострано)

за промотивне завршнице и приказе функција

Транспарентни ЛЦД дисплеји

за витрине премијум производа

Интерактивна решења за киоск

за самоуслугу-корисника и ангажовање

Најбољи оквир је онај који сте тестирали. ЕСЛ омогућава тестирање.