Одбили смо поруџбину од 180.000 долара прошлог месеца.
Логистичка компанија је желела 80 киоска за плаћање на отвореном за стајалишта камиона широм југозапада Америке. Њихов РФП је навео ИП68 заштиту, екране од 4.500 нита и буџет од 2.200 долара по јединици. Наш инжењерски тим је израчунао бројке: само потрошња струје би захтевала надоградњу електричне инфраструктуре на свакој локацији која би коштала више од самих киоска.
Рекли смо им да математика не ради. Нашли су добављача у Шенжену који је на све рекао да.
Тај пројекат ће пропасти. Не зато што ми то желимо, већ зато што физика не преговара. Када не успе, позваће нас. Увек раде. До тада је временска линија уништена, буџет је уништен, а ми наслеђујемо туђи неред по премијум ценама.
Ово није преглед индустрије. Ако желите да разумете штадигитални киоск дисплејс су, потражите на другом месту. Овај водич је за менаџере набавки који већ знају шта им је потребно и желе да схвате које ће производне одлуке одредити да ли ће њихова примена трајати пет година или осамнаест месеци.
Производимо киоск дисплеје и хардвер за дигиталне рекламе у Сјамену, Кина. Наша фабрика је почела као СИНТОП 2002. године, изградњом продајних објеката за малопродајне ланце широм Европе и Северне Америке. Дигитална интеграција је дошла 2019. Тај редослед је важан: ми приступамо инжењерингу кућишта као металци, а не као монтажери потрошачке електронике који кућиште третирају као паковање.
Ваш РФП вероватно има контрадикцију
Већина РФП-а које добијамо садржи најмање један сукоб спецификација који тим за набавку није приметио.
Најчешћи: захтев за примену на отвореном уз агресивне цене. Киоск дисплеји са{1}}кампом на отвореном захтевају високу-осветљеност (минимално 2500 нита), активно управљање топлотом, оптичко повезивање ради читљивости на сунчевој светлости и ИП65 или више кућишта. Сваки од ових додаје трошкове. Када РФП тражи спецификације на отвореном по цени за затворене просторе, дешава се једна од две ствари: добављач лаже о могућностима или добављач одбија.
Одбијамо. Затим објашњавамо како изгледају реалне спецификације за стварне услове примене.
Питање на које треба да одговоримо пре него што цитирамо:
Где ће тачно бити инсталиране ове јединице? Не „на отвореном“ или „полу{0}}на отвореном“. Потребно нам је: компас оријентација лица екрана, сати директног излагања сунцу, максимална температура околине забележена на тој локацији и да ли постоје трајне структуре сенчења.
Киоск{0}}окренут према западу у Фениксу захтева потпуно другачији инжењеринг него киоск{1}}окренут северу у Сијетлу. Првом је потребна осветљеност од 3,500+ нит са активним хлађењем и високо-Тни ЛЦД формулације које издржавају температуру површине од 110 степени без зацрњења. Други ради добро са 1.500 нита и пасивним управљањем топлотом.
Разлика у цени између ове две конфигурације је 40-60%. Ако ваш РФП не наводи услове локације, добићете или прескупу понуду (добављач претпоставља најгори случај) или систем са недостатком спецификација (добављач претпоставља најбољи случај и нада се).
Реците нам стварно окружење инсталације. Рећи ћемо вам која конфигурација то преживи.
Структура трошкова коју заправо наводимо
Хардвер представља отприлике половину ваших укупних трошкова имплементације. Друга половина се дели на интеграцију, инсталацију, лиценцирање софтвера, одржавање, резервне делове и потрошњу енергије током животног циклуса опреме.
Тимови за набавку се фокусирају на јединичну цену. Финансијски тимови треба да се фокусирају на пет-укупне трошкове. Ево како се математика обично квари за постављање малопродајног киоска од 50 јединица:
| Категорија трошкова | Година 1 | Године 2-5 | Пет-укупно година |
|---|---|---|---|
| Хардвер (наш делокруг) | $185,000 | - | $185,000 |
| Лиценцирање софтвера/ЦМС-а | $12,500 | $50,000 | $62,500 |
| Инсталација и интеграција | $35,000 | - | $35,000 |
| Одржавање и сервис на терену | $8,000 | $32,000 | $40,000 |
| Потрошња резервних делова | $2,000 | $15,000 | $17,000 |
| Енергија (просечно 180 В × 16 сати дневно) | $7,800 | $31,200 | $39,000 |
| Укупно | $250,300 | $128,200 | $378,500 |
Хардверска линија је оно што контролишемо. Остали зависе од вашег партнера за интеграцију, вашег ЦМС добављача, ваших цена електричне енергије и ваше стратегије одржавања.
Шта гарантујемо: доступност резервних делова пет година од датума испоруке. Плоче, панели, напајања, контролери на додир. Ако компонента поквари у четвртој години, можете наручити замену од нас. Имамо стандардне конфигурације. Прилагођене спецификације могу захтевати минималне количине поруџбине за заменски инвентар, о чему разговарамо током понуде.
Шта не пружамо: ПОС интеграцију, сертификацију за обраду плаћања или слање услуга на терену. Ако ваша примена захтева ПЦИ-ДСС усклађеност или директну интеграцију са власничким системима-продајних места-, потребан вам је системски интегратор. Ми испоручујемо хардвер по њиховим спецификацијама.
Зашто аргументи о бренду панела пропуштају поенту
Продајни представник вашег конкурента вам је вероватно рекао да њихови киосци користе „Самсунг панеле“ или „ЛГ екране“. Та изјава је готово сигурно непотпуна.
Произвођачи комерцијалних киоска ретко купују готове модуле екрана од добављача{0}}првог нивоа. Стандардна пракса је куповина отворене{2}}ћелијеЛЦДкомпоненте и интегрисање прилагођених склопова позадинског осветљења оптимизованих за специфичне захтеве осветљења и топлоте. Марка панела означава порекло ЛЦД ћелије. Не говори ништа о квалитету позадинског осветљења, управљању топлотом или имплементацији оптичког повезивања.
Набављамо ћелије из БОЕ и АУО за стандардне конфигурације. Оба обезбеђују еквивалентне МТБФ перформансе у опсегу од 1.500-2.500 нита. Предност ланца снабдевања: оба произвођача раде у континенталној Кини, тако да замена компоненти стиже у нашу фабрику за 48-72 сата, а не за 5-7 дана потребних за алтернативе из Кореје.
Ако ваша политика корпоративних набавки налаже одређене брендове панела, можемо то да удовољимо прилагођеним ценама и роковима испоруке. Али схватите шта заправо наводите. БОЕ ћелија са правилно пројектованим термичким управљањем и оптичким повезивањем ће надмашити ЛГ ћелију у лоше дизајнираном кућишту. Марка панела је једна варијабла. Интеграција система је оно што одређује поузданост на терену.
Бурн-У тестирању које можете да верификујете
Свака јединица коју испоручујемо ради 72 сата под оптерећењем пре паковања. Ово хвата слабе кондензаторе, маргиналне лемне спојеве и кварове у управљању топлотом који би се иначе појавили у првих 90 дана од примене.
Тврдња је бесмислена без провере. Добављачи који спроводе 8-сатне „бурн-ин“ тестове називају их и тестовима сагоревања.
Како можете да верификујете наш процес:
За поруџбине веће од 20 јединица,нудимо посматрање производње. Ваш технички представник се придружује видео позиву током циклуса тестирања и добија приступ-контролним таблама за праћење у реалном времену које приказују температурне криве, потрошњу енергије и евиденцију откривања кварова. Комплетан извештај о тестирању се испоручује са вашим јединицама, укључујући податке сензора са временским жигом.
За мање поруџбине,пружамо резимее тестова{0}}на нивоу серије са серијским бројевима јединица у корелацији са временским ознакама тестирања. Ако јединица поквари у року од 12 месеци, ми-упоређујемо са оригиналним подацима теста да бисмо утврдили да ли је режим квара био детектован током контроле квалитета производње.
Наша објављена стопа неуспеха прве-године на терену је испод 2%. Ово поткрепљујемо гаранцијом: ако ваша примена доживи стопе неуспеха преко 4% у првој години, кредитирамо 15% набавне цене погођених јединица за будуће поруџбине.
То није маркетиншки језик. То је уговорни услов који укључујемо у уговоре о куповини квалификованих пројеката.
Када оптичко спајање вреди 28% више
Оптичко спајање елиминише ваздушни јаз између ЛЦД панела и покровног стакла, смањујући унутрашње рефлексије и побољшавајући читљивост сунчеве светлости. Процес повећава однос контраста за 4-10× у условима високог-амбијенталног светла (извор: техничка документација е3дисплаис.цом).
Наплаћујемо 28% додатно за оптичко повезивање кроз наше 3М партнерство. Та премија је оправдана у специфичним условима и расипна у другима.
Ситуације у којима се везивање враћа:
Екран је окренут ка западу или југу са поподневним излагањем сунцу током вршних сати коришћења. Стаклене завесе на местима где рефлектована сунчева светлост ствара одсјај. Инсталације на отвореном без трајних конструкција сенки. Окружење где површина киоска достиже температуру изнад 50 степени и кондензација би се формирала у склопу са ваздушним зазором{4}}.
Ситуације у којима је стандардна монтажа довољна:
Унутрашња малопродаја са контролисаним осветљењем. Спољне инсталације окренуте ка северу-у умереним климатским условима. Локације са архитектонским сенчењем које блокира директно сунце током радног времена.
Не продајемо везивање клијентима којима то није потребно. Разговор који желимо да водимо: пошаљите нам фотографије сајта са оријентацијом компаса, а ми ћемо вам рећи да ли је премија оправдана за вашу конкретну примену.
Пројекти које одбијамо:
- Киосци за плаћање који захтевају интегрисане ХСМ модуле за ПЦИ{0}}ДСС усклађеност. Производимо кућишта и дисплеј системе. Интеграција хардверског сигурносног модула припада сертификованим стручњацима за плаћање.
- Инсталације на отвореном при температурама околине преко 55 степени без обавезе клијента за активну инфраструктуру за климатизацију. Физика управљања топлотом ЛЦД-а има ограничења. Обећање иначе гарантује кварове на терену.
- Брза прилагођена кућишта са роковима испоруке испод три недеље. Наше ЦНЦ линије и линије за премазивање прахом имају минимално време циклуса. Стандардне конфигурације могу се испоручити брже. Метални радови по мери не могу.
- Поруџбине појединачних- јединица изван програма за процену узорака. Наша минимална практична количина за рад по наруџби је 5 јединица. Појединачне јединице су доступне као узорци за процену по вишим ценама по-јединичним ценама, које се урачунавају у производне поруџбине ако наставите.
Пројекти које добро водимо:
- Распоређивање малопродајног ланца од 20-500 јединица са стандардним опцијама конфигурације. Прилагођени дизајн кућишта са роком испоруке од 30-40 дана. Инсталације на отвореном у климатским условима где наши системи за управљање топлотом ИП65/ИП67 раде у оквиру назначених параметара. Клијенти који су завршили испитивање локације и знају своје стварне услове уградње.
Пројекат који је скоро пропао (и зашто није)
Прошле године нас је контактирао европски ланац прехрамбених производа након што је њихов првобитни добављач испоручио 35 киоска за самоплату-који су почели да покваре у року од четири месеца. Екрани осетљиви на додир су престали да реагују. Неколико јединица је показало артефакте приказа. Кућишта су развила видљиву корозију око вентилационих отвора.
Анализа начина квара је била једноставна: првобитни добављач је користио компоненте{0}}корисничке класе у комерцијалној апликацији. Контролори на додир су оцењени за 10-часовни дневни рад, а не за смене од 16 сати које су продавнице заправо радиле. Прашкасти премаз је био козметичког квалитета, а не индустријска формулација потребна за окружења са хемикалијама за чишћење.
Заменили смо унутрашњу електронику и поново премазали кућишта. Пројекат је коштао ланац прехрамбених производа око 45.000 евра изнад онога што би исправна спецификација захтевала у почетку. Њихов тим за набавку нам сада шаље РФП пре издавања тендера, посебно да би потврдили да су спецификације реалне пре него што процес лицитације почне.
Тај консултантски однос није генерисао директне приходе. Генерисала је три накнадне поруџбине хардвера у укупном износу од 280 јединица широм тржишта проширења ланца.
Поента није у томе да конкуренти не успевају. Поента је да тачност спецификације у фази набавке спречава касније скупе исправке. Радије бисмо изгубили посао тако што бисмо рекли клијенту да је њихов буџет нереалан него да добијемо посао који постаје гаранција.
Тренутна времена и капацитет
Стандардне конфигурације киоска у затвореном простору се испоручују за 15-20 радних дана од потврде поруџбине. Пројекти прилагођених кућишта захтевају 30-40 дана.
Наш план производње у другом кварталу тренутно је посвећен 65%. Велике поруџбине послате пре краја марта могу да се убаце у преостали капацитет у другом кварталу.
Поруџбине потврђене након тог датума биће заказане за трећи квартал, а рокови испоруке почињу крајем јуна.
Ако временски оквир вашег пројекта захтева испоруку у другом кварталу, а још увек нисте финализирали техничке спецификације, прозор за довршавање инжењерског прегледа и постављање поруџбина се сужава. Дајемо приоритет позивима за финализацију спецификација за пројекте са потврђеним датумима имплементације.
Започињање разговора
Ако процењујете производњу прилагођеног киоск дисплеја за примену у малопродаји, информације које су нам потребне да пружимо смислену понуду:
Количина имплементације и временски оквир увођења. Детаљи о окружењу за инсталацију укључујући тип локације, изложеност сунцу и температурни опсег.
Захтеви интеграције са постојећим системима. Параметри буџета укључујући да ли сте издвојили за пет{1}}укупних трошкова или само за хардвер{2}}.
Пошаљите детаље пројекта наgrace@legoyodigitaldisplay.com.
Укључите „Киоск РФП“ у наслову са називом ваше компаније. На комплетне упите одговарамо у року од једног радног дана. Непотпуне спецификације добијају захтев за појашњење, а не генеричку понуду.
За пројекте који прелазе 50 јединица, заказујемо позив за технички преглед пре него што понудимо понуду. Тридесет минута са вашим тимом за набавку и техничким тимовима спречава вишенедељне циклусе ревизије касније.
Не цитирамо против нејасних РФП-а. Не одговарамо ценама добављача који обећавају спецификације које не могу да испоруче. Ми правимо хардвер који ради пет година у условима у којима га ви заправо постављате.
Ако тај приступ одговара начину на који процењујете добављаче, требало би да разговарамо.
